Hoy los 12 distribuidores de 365 tienen exactamente las mismas condiciones: 30% de descuento y pago contado, compren $110 millones al año o $2,4 millones. Esta propuesta convierte eso en una escalera: mientras más y mejor compra un distribuidor, más se le abre.
Todas las cifras de este documento salen de las facturas reales de 365 en Bsale, de los últimos 12 meses. No hay supuestos ni promedios de mercado.
Hoy · todos iguales
Los 13 distribuidores tienen el mismo descuento y la misma condición de pago. Nadie gana nada por crecer.
La venta está en pocas manos
Si se va el más grande, se va casi la mitad del negocio de un día para otro.
Y compran poco seguido
El promedio compra en 4 de los 12 meses. Ninguno pasa de 7.
01 · Dónde estamos parados
Los 13 distribuidores están cargados con el mismo 30% de descuento base y la misma condición de pago. No hay ninguna diferencia entre el que compra $110 millones y el que compra $2,4 millones. Tampoco hay nada que premie comprar más seguido o abrir una marca nueva.
Dicho de otra forma: hoy un distribuidor no gana nada por crecer. El programa existe para cambiar eso.
Los tres problemas que se ven en los datos son concretos, y el programa tiene que atacar los tres —no solo el primero, que es el obvio.
| El problema | Qué muestran los datos | Qué lo corrige |
|---|---|---|
| Concentración | 4 clientes son el 82% de la venta. Si uno se va, se va casi la mitad del negocio. | Que los medianos tengan un camino visible para subir. |
| Frecuencia | El promedio compra en 4 de 12 meses. Ninguno pasa de 7. | Puntos extra por comprar sostenido, no por una compra grande al año. |
| Amplitud | Compran 4 de las 13 marcas. Uno compra una sola. | Puntos extra por marcas distintas, y marcas que se desbloquean por nivel. |
02 · La mecánica
La regla base es deliberadamente simple, porque un distribuidor tiene que poder calcularla de cabeza: 1 punto por cada $1.000 de compra neta. Se miran siempre los últimos 12 meses móviles, así que el nivel se sostiene comprando, no se gana una vez.
| Qué suma | Cuánto | Por qué está |
|---|---|---|
| Compra | 1 punto por cada $1.000 neto | Es la base. Transparente y verificable contra su propia factura. |
| Constancia | +10% de puntos si compró en 6 meses o más +20% si compró en 9 o más |
Hoy nadie pasa de 7 meses de 12. Esto es lo que más le sirve a 365: venta pareja, no estacional. |
| Amplitud | +10% si compra 5 marcas o más +20% si compra 8 o más |
Un cliente con 5 marcas es mucho más difícil de perder que uno con una. |
| Marcas a empujar | Puntos dobles, por tiempo definido | Palanca para mover una marca nueva o liquidar temporada, sin tocar el precio. |
| Pago al día | +5% cuando haya crédito | Hoy todos son contado. Aplica cuando se abran los 30 días. |
Los puntos se calculan sobre lo facturado menos las notas de crédito, igual que las comisiones de los vendedores en el portal. Si se devuelve, los puntos también se devuelven: se premia lo que entra a la empresa, no lo que se despacha.
03 · La escalera
Los cortes no son redondos por casualidad: están puestos donde hoy se separan de verdad los distribuidores de 365, de modo que cada nivel tenga gente adentro y subir de nivel sea alcanzable.
| Qué recibe | Bronce | Plata | Oro | Platino |
|---|---|---|---|---|
| Descuento base | 30% | 32% | 34% | 36% |
| Marcas abiertas | las 5 de siempre | +1 a elección | +3 a elección | todas |
| Despacho gratis | sobre $800.000 | sobre $500.000 | sobre $300.000 | siempre |
| Plazo de pago | contado | contado | 30 días | 30 días |
| Campañas y pre-ventas | acceso normal | 48 h antes | 1 semana antes | 1 semana antes + cupo reservado |
| Material de marketing | descarga | descarga | con su logo | con su logo + apoyo en terreno |
Los porcentajes de descuento son una propuesta de partida: el escalón de 2 puntos por nivel es lo que hay que confirmar contra el margen real de cada marca. La estructura no cambia si esos números se mueven.
04 · La prueba
Aplicando la escalera a los últimos 12 meses reales. Esto es lo que hace que la propuesta sea discutible: no es un modelo, es su cartera.
Cada barra es la compra de 12 meses, a la misma escala. El color es el nivel en el que caería: Platino Oro Plata Bronce
| Distribuidor | Compra 12m | Meses | Marcas | Nivel |
|---|---|---|---|---|
| CORSA SPA | $110.015.073 | 7 | 5 | Platino |
| Rideshop | $31.948.009 | 6 | 5 | Oro |
| Comercializadora Altus Spa | $27.251.548 | 6 | 6 | Oro |
| Soc. comercial Andalue Sports Ltda. | $23.866.092 | 5 | 7 | Oro |
| Inversiones Manizales SPA | $10.727.255 | 6 | 3 | Plata |
| ARUEDA SPA | $9.003.338 | 5 | 4 | Plata |
| Rider Desert Calama Ltda. | $7.078.977 | 3 | 3 | Plata |
| Eduardo Andrés Cerda Delgadillo | $5.379.243 | 2 | 5 | Bronce |
| Pluscycling SPA | $4.918.280 | 2 | 3 | Bronce |
| Mauricio Kishinevsky Rosental S.A. | $3.144.958 | 1 | 1 | Bronce |
| Soc. Comercial Ciclismo Las Rastras Ltda. | $2.434.505 | 2 | 3 | Bronce |
| 11 distribuidores con compra | $235.767.278 | — | — | 1 · 3 · 3 · 4 |
Cerda compra 5 marcas en solo 2 meses del año. Es un cliente que sabe comprar surtido pero aparece poco: con la bonificación por constancia sube solo, sin regalarle descuento.
Manizales compra $10,7M en 6 meses, pero de 3 marcas. Es el perfil inverso: viene seguido y hay espacio para abrirle marcas. Un nivel Oro alcanzable le pone un objetivo claro.
05 · La plata
Acá está la decisión más importante de la propuesta, y conviene tomarla con el número a la vista: cómo se aplica el descuento del nivel. Hay dos caminos y la diferencia es de varios millones al año.
El nivel fija el descuento de todas sus compras, desde el primer peso.
al año de margen, sin vender un peso más
Mantiene su descuento actual y aplica el del nivel solo a la compra que supera sus propios 12 meses anteriores.
de costo si nadie crece; se paga solo con lo nuevo
| Nivel | Clientes | Compra 12m | Descuento extra | Costo opción A |
|---|---|---|---|---|
| Bronce | 4 | $15.876.986 | — | $0 |
| Plata | 3 | $26.809.570 | +2 pts | $536.191 |
| Oro | 3 | $83.065.649 | +4 pts | $3.322.626 |
| Platino | 1 | $110.015.073 | +6 pts | $6.600.904 |
| Total | 11 | $235.767.278 | — | $10.459.722 |
El plazo de 30 días para Oro y Platino tiene su propio costo, que no es descuento sino caja: con el ritmo actual significa financiar del orden de $9 millones al mes de capital de trabajo. Conviene decidirlo junto con el cupo de crédito, no después.
06 · Cómo se hace
Esto no es un desarrollo desde cero. Los tres beneficios que importan ya existen como campos en el portal de distribuidores: hoy se mueven a mano, cliente por cliente.
| Beneficio | Qué existe hoy | Qué hay que construir |
|---|---|---|
| Descuento del nivel | Cada distribuidor tiene su descuento base y reglas por marca. | Que el nivel lo fije solo, en vez de escribirlo a mano. |
| Marcas desbloqueadas | Las marcas abiertas ya se asignan por distribuidor. | Que el nivel abra el cupo y el distribuidor elija cuáles. |
| Despacho gratis | El pedido ya distingue despacho y retiro. | El umbral por nivel y mostrarlo en el carrito. |
| Plazo de pago | Condición de pago y cupo de crédito por cliente. | Que el nivel los proponga; la aprobación sigue siendo de 365. |
| Los puntos | Las facturas y notas de crédito de Bsale ya están en el portal. | El cálculo de puntos y la pantalla donde el distribuidor los ve. |
Se calculan los puntos y el nivel de cada distribuidor con los datos que ya están, y 365 los ve en el back-office. Nadie cambia de condiciones todavía. Sirve para validar que los cortes están bien puestos antes de anunciar nada.
En su portal aparece su nivel, sus puntos y cuánto le falta para el siguiente. Solo con eso —sin cambiar ningún descuento— ya hay un incentivo, porque hoy nadie sabe dónde está parado.
Se activan marcas desbloqueadas, despacho gratis y acceso anticipado a campañas. Es la parte que más se nota y la que menos cuesta.
Recién acá se toca el precio, con la opción que 365 elija y después de haber visto tres meses de datos reales del programa andando.
07 · Lo que falta
Nada de esto lo podemos decidir nosotros: dependen del margen real de cada marca y de cómo 365 quiere que se vea su relación con los distribuidores.
Decisión 1
Es la que más plata mueve: $10,5M al año de diferencia. Nuestra recomendación es la B, con los beneficios sin costo de margen entregados desde el día uno.
Decisión 2
Hay que contrastarlos contra el margen por marca. Puede perfectamente ser 30/31/33/35, o distinto por familia de producto.
Decisión 3
Hay 8 marcas a pedido: Aurum, Cafe Du Cycliste, Deda, De Rosa, Enve, Garmin, PAS Normal Studios y Princeton. Algunas pueden tener restricción del proveedor o exclusividad territorial.
Decisión 4
Hoy son todos contado y el cupo de crédito está en cero. Es el beneficio más valorado en distribución y el que más compromete la caja.
Decisión 5
Anunciarlo es lo que genera el efecto de arrastre, pero obliga a sostener las reglas. Aplicarlo en silencio permite ajustar, pero no motiva a nadie a crecer.
08 · Su respuesta
No hace falta que estén de acuerdo con todo. Si el marco sirve, lo afinamos con sus números de margen y armamos la fase 1, que no compromete nada.